Тренинг эффективных переговоров

Успешное ведение переговоров – настоящее искусство. Навыки переговорщика требуют постоянного развития. Как часто Вам удается выиграть в сложных, даже жестких ситуациях? Как Вы справляетесь с манипуляциями в деловом общении? Насколько Ваш бизнес зависит от умения Ваших сотрудников проводить переговоры?

Ответы на эти вопросы, возможно, помогут Вам осознать, насколько необходим для Ваших сотрудников тренинг эффективных переговоров.

Цели тренинга:

• Ознакомить участников тренинга с основными понятиями и процедурами в области переговоров.
• Выработать и развить у участников навыки проведения переговоров.
• Вооружить их конкретными инструментами установления контакта с клиентами, ведения торга, достижения договоренностей.
• Расширить арсенал возможностей ведения переговоров в различных деловых ситуациях.
• Предоставить участникам четкий алгоритм ведения переговоров.

Возможные темы тренинга:

Введение в переговоры.

1. Место переговоров в процессе делового общения.
2. Определение переговоров.
3. Характеристики эффективных переговоров.

Сущность переговоров.

1. Область допустимого.
2. Область торга.
3. Тупик.
4. Главное правило переговоров.

Пять ступеней эффективных переговоров.

1. Подготовка.
• Отношение к процессу переговоров.
• Стили переговорщиков.
• Определение собственных целей.
• Получение предварительной информации о другой стороне.


2. Установление контакта и обсуждение.
• Установление контакта с партнерами по переговорам: наилучшие и наихудшие темы для начала диалога.
• Оптимальные позиции в общении, подстройка к собеседнику.
• Что можно и чего нельзя на стадии обсуждения. Этикет ведения переговоров.
• Прием вербальных и невербальных сигналов о степени готовности другой стороны к продуктивным переговорам.
• Основные манипуляции в переговорах и противодействие им.


3. Предложения-контрпредложения.
• Факты и предположения.
• Обусловленность: уступки и цена, которую мы готовы за них заплатить.
• Правило и техники перехода с языка позиций на язык интересов.


4. Торг.
• Техники ведения торга.
• Жесткость и мягкость при проведении торга, жесткие переговоры в конфликтной ситуации.
• Реализация принципа «Выиграл-выиграл».
• Как показать оппоненту его выигрыш в переговорах.


5. Подведение итогов.
• Техники промежуточного и финального резюмирования.
• Способы фиксации договоренностей.
• Отражение договоренностей в финальном документе.

Практика переговоров.

1. Особенности ведения переговоров в команде и в одиночку.
2. Время и место проведения переговоров. Как это влияет на исход.

Завершение тренинга.

1. Подведение итогов.
2. Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга.
3. Вручение сертификатов.

Аудитория:

Тренинг предлагается для менеджеров (основная задача которых – общение с клиентами), и, конечно, для управленцев, успех которых заключен в умении переговариваться как с клиентами и партнерами, так и с коллегами и подчиненными.

Методы работы, используемые в тренинге:

• Интерактивный тренинг.
• Мини-лекции с использованием слайдов.
• Работа над практическими упражнениями.
• Работа с раздаточными материалами.
• Работа в мини-группах, презентации участников.
• Деловые игры.
• Мозговой штурм, дискуссии.
• Кейс-стади.
• Ролевые игры с отработкой каждым участником предложенной техники.
• Видеоанализ.