
(499) 347-68-63
(964) 643-73-83
(964) 649-68-63
Тренинг эффективных продаж
Иногда предполагают, что умение продавать должно быть присуще только персоналу отделов продаж. Разумеется, это так, однако тренинги продаж могут быть полезны, а иногда, и жизненно необходимы любому члену Вашей команды.
Суть в том, что продажей мы занимаемся, осознанно или нет, практически в любой сфере нашей жизнедеятельности, будь это общение с коллегами, подчиненными, начальством и даже с друзьями, решение вопросов внутри компании или в повседневной жизни.
Тренинги продаж мы проводим на разных уровнях – для начинающих, опытных и продвинутых продавцов. Используем лучшие методики, представляющие из себя микс последних достижений теоретиков и аналитиков и технологии, раскрываемые успешными практиками продаж.
Мы с удовольствием поможем определить уровень, на котором находится Ваш персонал в текущий момент и предложем рекомендации по планомерному доведению их навыков до совершенства.
Цели тренинга:
- Ознакомить участников тренинга с основными понятиями и процедурами в области продаж.
- Выработать и закрепить навыки техники эффективных продаж.
- Освоить методы и приёмы системных продаж, показать участникам необходимость систематизированного подхода к продажам.
- Повысить уровень и качество продаж и обслуживания клиентов.
Возможные темы тренинга:
Введение в продажи.
- Формирование позитивного настроя на процесс продажи.
- Способы поддержания оптимистического настроя после неудач.
Модуль 1.
Определение основных этапов системных продаж. Диагностика и самодиагностика зон развития и имеющихся ресурсов:
- Этапы продаж.
- Мы и наша компания, наши ценности.
- Что значит менеджер по продажам.
Модуль 2.
Теория рекламы и маркетинга:
- Психологические аспекты рекламы;
- Особенности восприятия рекламы;
- Роль рекламы в работе менеджера по продажам;
Поиск клиентов и сбор информации о клиенте:
- Источники информации;
- Необходимые сведения о клиенте;
- Подготовительный этап;
Модуль 3.
Вступление в контакт и установление доверительного контакта. Роль успешного контакта в оказании влияния на клиента:
- Информационные каналы общения (вербальные/невербальные источники информации);
- Правила обращения к клиенту;
- Фильтры коммуникаций;
- Убедительность в общении;
- Имидж менеджеров по продажам, деловой этикет переговоров.
Модуль 4.
Выявление потребностей клиента. Как понять клиента.
- Выяснение мотивов и интересов клиента, умение задавать вопросы;
- Методы активного слушания, поощрение клиента;
- Способы получения необходимой «сложной» информации для продажи от клиента: кто принимает решение, с кем уже работали, на каких условиях, с кем сравнивают и др.;
- Иерархия потребностей клиента, типология клиентов;
- Как использовать информацию о клиенте во время переговоров.
Модуль 5.
Общение с клиентом по телефону:
- Голос, как основное средство воздействия на собеседника;
- Способы воздействия по телефону;
- Правила телефонных переговоров.
Модуль 6.
Презентация товара/услуги:
- Мотивирование клиента. Поэтапное формирование интереса к услуге/товару;
- Использование преимуществ услуги/товара, способ представления основного преимущества;
- Рациональная и эмоциональная аргументация. Вербальные и невербальные формы аргументации.
Модуль 7.
Работа с возражениями:
- Анализ возражений для продажи, источники возникновения возражений, ложные и истинные возражения.
- Стандартные возражения клиента и способы работы с ними (разбор конкретных ситуаций из практики участников).
- Работа с рекламациями, способы удержания и восстановления контакта с клиентом.
- Стресс-менеджмент. Способы быстрого гашения негативных эмоций, переключение на нового клиента.
- Ценность, цена, польза. Соотношение цены и ценности. Обоснование цены. Основные правила работы с ценой. Фактическая ценность и ценность для потребителя.
Модуль 8.
Завершение сделки:
- Стимулирование клиента на принятие решения.
- Способы завершения сделки.
- Работа с окончательными отказами.
Модуль 9.
Выстраивание долгосрочных отношений. Сопровождение клиента после заключения контракта:
- Способы стабилизации клиента.
- Получение контактной информации о клиенте.
- Получение повода для контакта с клиентом.
- Рекомендации клиента.
Завершение тренинга.
- Подведение итогов.
- Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга.
- Вручение сертификатов.
Участники тренинга научатся:
- Выстраивать стратегию работы с клиентами.
- Устанавливать доверительные, партнерские отношения с клиентами.
- Грамотно подводить клиента к пониманию выгодности совершения сделки.
- Выявлять ведущие потребности клиента и формировать предложение на их основе.
- Эффективно преодолевать возражения и сомнения клиента.
- Закрывать сделку в позитивном ключе.
Аудитория:
Данный тренинг рассчитан на всех менеджеров, занимающихся продажами, для закрепления ранее усвоенных базовых навыков продаж и выработки новых эффективных подходов взаимодействия с клиентом. Тренинг позволяет по-новому использовать сильные стороны своего товара/услуги, планировать и управлять ходом разговора с клиентом, эффективно использовать технику задавания вопросов, минимизировать возможность возникновения возражений со стороны клиентов.
Методы работы, используемые в тренинге:
- Мини-лекции с использованием слайдов.
- Работа с раздаточными материалами.
- Деловые игры.
- Мозговой штурм.
- Кейс-стади.
- Ролевые игры с отработкой каждым участником предложенной техники.
- Видеоанализ.
г.Раменское ул. Чугунова д.15/1