Тренинг эффективных продаж


Тренинг эффективных продаж Тренинг эффективных продаж Тренинг эффективных продаж

Иногда предполагают, что умение продавать должно быть присуще только персоналу отделов продаж. Разумеется, это так, однако тренинги продаж могут быть полезны, а иногда, и жизненно необходимы любому члену Вашей команды.

Суть в том, что продажей мы занимаемся, осознанно или нет, практически в любой сфере нашей жизнедеятельности, будь это общение с коллегами, подчиненными, начальством и даже с друзьями, решение вопросов внутри компании или в повседневной жизни.

Тренинги продаж мы проводим на разных уровнях – для начинающих, опытных и продвинутых продавцов. Используем лучшие методики, представляющие из себя микс последних достижений теоретиков и аналитиков и технологии, раскрываемые успешными практиками продаж.

Мы с удовольствием поможем определить уровень, на котором находится Ваш персонал в текущий момент и предложем рекомендации по планомерному доведению их навыков до совершенства.

Цели тренинга:

  • Ознакомить участников тренинга с основными понятиями и процедурами в области продаж.
  • Выработать и закрепить навыки техники эффективных продаж.
  • Освоить методы и приёмы системных продаж, показать участникам необходимость систематизированного подхода к продажам.
  • Повысить уровень и качество продаж и обслуживания клиентов.

Возможные темы тренинга:

Введение в продажи.

  1. Формирование позитивного настроя на процесс продажи.
  2. Способы поддержания оптимистического настроя после неудач.

Модуль 1.

Определение основных этапов системных продаж. Диагностика и самодиагностика зон развития и имеющихся ресурсов:

  1. Этапы продаж.
  2. Мы и наша компания, наши ценности.
  3. Что значит менеджер по продажам.

Модуль 2.

Теория рекламы и маркетинга:

  1. Психологические аспекты рекламы;
  2. Особенности восприятия рекламы;
  3. Роль рекламы в работе менеджера по продажам;

Поиск клиентов и сбор информации о клиенте:

  1. Источники информации;
  2. Необходимые сведения о клиенте;
  3. Подготовительный этап;

Модуль 3.

Вступление в контакт и установление доверительного контакта. Роль успешного контакта в оказании влияния на клиента:

  1. Информационные каналы общения (вербальные/невербальные источники информации);
  2. Правила обращения к клиенту;
  3. Фильтры коммуникаций;
  4. Убедительность в общении;
  5. Имидж менеджеров по продажам, деловой этикет переговоров.

Модуль 4.

Выявление потребностей клиента. Как понять клиента.

  1. Выяснение мотивов и интересов клиента, умение задавать вопросы;
  2. Методы активного слушания, поощрение клиента;
  3. Способы получения необходимой «сложной» информации для продажи от клиента: кто принимает решение, с кем уже работали, на каких условиях, с кем сравнивают и др.;
  4. Иерархия потребностей клиента, типология клиентов;
  5. Как использовать информацию о клиенте во время переговоров.

Модуль 5.

Общение с клиентом по телефону:

  1. Голос, как основное средство воздействия на собеседника;
  2. Способы воздействия по телефону;
  3. Правила телефонных переговоров.

Модуль 6.

Презентация товара/услуги:

  1. Мотивирование клиента. Поэтапное формирование интереса к услуге/товару;
  2. Использование преимуществ услуги/товара, способ представления основного преимущества;
  3. Рациональная и эмоциональная аргументация. Вербальные и невербальные формы аргументации.

Модуль 7.

Работа с возражениями:

  1. Анализ возражений для продажи, источники возникновения возражений, ложные и истинные возражения.
  2. Стандартные возражения клиента и способы работы с ними (разбор конкретных ситуаций из практики участников).
  3. Работа с рекламациями, способы удержания и восстановления контакта с клиентом.
  4. Стресс-менеджмент. Способы быстрого гашения негативных эмоций, переключение на нового клиента.
  5. Ценность, цена, польза. Соотношение цены и ценности. Обоснование цены. Основные правила работы с ценой. Фактическая ценность и ценность для потребителя.

Модуль 8.

Завершение сделки:

  1. Стимулирование клиента на принятие решения.
  2. Способы завершения сделки.
  3. Работа с окончательными отказами.

Модуль 9.

Выстраивание долгосрочных отношений. Сопровождение клиента после заключения контракта:

  1. Способы стабилизации клиента.
  2. Получение контактной информации о клиенте.
  3. Получение повода для контакта с клиентом.
  4. Рекомендации клиента.

Завершение тренинга.

  1. Подведение итогов.
  2. Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга.
  3. Вручение сертификатов.

Участники тренинга научатся:

  • Выстраивать стратегию работы с клиентами.
  • Устанавливать доверительные, партнерские отношения с клиентами.
  • Грамотно подводить клиента к пониманию выгодности совершения сделки.
  • Выявлять ведущие потребности клиента и формировать предложение на их основе.
  • Эффективно преодолевать возражения и сомнения клиента.
  • Закрывать сделку в позитивном ключе.

Аудитория:

Данный тренинг рассчитан на всех менеджеров, занимающихся продажами, для закрепления ранее усвоенных базовых навыков продаж и выработки новых эффективных подходов взаимодействия с клиентом. Тренинг позволяет по-новому использовать сильные стороны своего товара/услуги, планировать и управлять ходом разговора с клиентом, эффективно использовать технику задавания вопросов, минимизировать возможность возникновения возражений со стороны клиентов.

Методы работы, используемые в тренинге:

  • Мини-лекции с использованием слайдов.
  • Работа с раздаточными материалами.
  • Деловые игры.
  • Мозговой штурм.
  • Кейс-стади.
  • Ролевые игры с отработкой каждым участником предложенной техники.
  • Видеоанализ.
Создание сайта
студия Visual Web
© 2010-2013, агентство «Тур&Сервис»
г.Раменское ул. Чугунова д.15/1