Тренинг эффективных продаж

Иногда предполагают, что умение продавать должно быть присуще только персоналу отделов продаж. Разумеется, это так, однако тренинги продаж могут быть полезны, а иногда, и жизненно необходимы любому члену Вашей команды.

Суть в том, что продажей мы занимаемся, осознанно или нет, практически в любой сфере нашей жизнедеятельности, будь это общение с коллегами, подчиненными, начальством и даже с друзьями, решение вопросов внутри компании или в повседневной жизни.

Тренинги продаж мы проводим на разных уровнях – для начинающих, опытных и продвинутых продавцов. Используем лучшие методики, представляющие из себя микс последних достижений теоретиков и аналитиков и технологии, раскрываемые успешными практиками продаж.

Мы с удовольствием поможем определить уровень, на котором находится Ваш персонал в текущий момент и предложем рекомендации по планомерному доведению их навыков до совершенства.

Цели тренинга:

• Ознакомить участников тренинга с основными понятиями и процедурами в области продаж.
• Выработать и закрепить навыки техники эффективных продаж.
• Освоить методы и приёмы системных продаж, показать участникам необходимость систематизированного подхода к продажам.
• Повысить уровень и качество продаж и обслуживания клиентов.

Возможные темы тренинга:

Введение в продажи.

1. Формирование позитивного настроя на процесс продажи.
2. Способы поддержания оптимистического настроя после неудач.

Модуль 1.

Определение основных этапов системных продаж. Диагностика и самодиагностика зон развития и имеющихся ресурсов:

1. Этапы продаж.
2. Мы и наша компания, наши ценности.
3. Что значит менеджер по продажам.

Модуль 2.

Теория рекламы и маркетинга:

1. Психологические аспекты рекламы;
2. Особенности восприятия рекламы;
3. Роль рекламы в работе менеджера по продажам;

Поиск клиентов и сбор информации о клиенте:

1. Источники информации;
2. Необходимые сведения о клиенте;
3. Подготовительный этап;

Модуль 3.

Вступление в контакт и установление доверительного контакта. Роль успешного контакта в оказании влияния на клиента:

1. Информационные каналы общения (вербальные/невербальные источники информации);
2. Правила обращения к клиенту;
3. Фильтры коммуникаций;
4. Убедительность в общении;
5. Имидж менеджеров по продажам, деловой этикет переговоров.

Модуль 4.

Выявление потребностей клиента. Как понять клиента.

1. Выяснение мотивов и интересов клиента, умение задавать вопросы;
2. Методы активного слушания, поощрение клиента;
3. Способы получения необходимой «сложной» информации для продажи от клиента: кто принимает решение, с кем уже работали, на каких условиях, с кем сравнивают и др.;
4. Иерархия потребностей клиента, типология клиентов;
5. Как использовать информацию о клиенте во время переговоров.

Модуль 5.

Общение с клиентом по телефону:

1. Голос, как основное средство воздействия на собеседника;
2. Способы воздействия по телефону;
3. Правила телефонных переговоров.

Модуль 6.

Презентация товара/услуги:

1. Мотивирование клиента. Поэтапное формирование интереса к услуге/товару;
2. Использование преимуществ услуги/товара, способ представления основного преимущества;
3. Рациональная и эмоциональная аргументация. Вербальные и невербальные формы аргументации.

Модуль 7.

Работа с возражениями:

1. Анализ возражений для продажи, источники возникновения возражений, ложные и истинные возражения.
2. Стандартные возражения клиента и способы работы с ними (разбор конкретных ситуаций из практики участников).
3. Работа с рекламациями, способы удержания и восстановления контакта с клиентом.
4. Стресс-менеджмент. Способы быстрого гашения негативных эмоций, переключение на нового клиента.
5. Ценность, цена, польза. Соотношение цены и ценности. Обоснование цены. Основные правила работы с ценой. Фактическая ценность и ценность для потребителя.

Модуль 8.

Завершение сделки:

1. Стимулирование клиента на принятие решения.
2. Способы завершения сделки.
3. Работа с окончательными отказами.

Модуль 9.

Выстраивание долгосрочных отношений. Сопровождение клиента после заключения контракта:

1. Способы стабилизации клиента.
2. Получение контактной информации о клиенте.
3. Получение повода для контакта с клиентом.
4. Рекомендации клиента.

Завершение тренинга.

1. Подведение итогов.
2. Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга.
3. Вручение сертификатов.

Участники тренинга научатся:

• Выстраивать стратегию работы с клиентами.
• Устанавливать доверительные, партнерские отношения с клиентами.
• Грамотно подводить клиента к пониманию выгодности совершения сделки.
• Выявлять ведущие потребности клиента и формировать предложение на их основе.
• Эффективно преодолевать возражения и сомнения клиента.
• Закрывать сделку в позитивном ключе.

Аудитория:

Данный тренинг рассчитан на всех менеджеров, занимающихся продажами, для закрепления ранее усвоенных базовых навыков продаж и выработки новых эффективных подходов взаимодействия с клиентом. Тренинг позволяет по-новому использовать сильные стороны своего товара/услуги, планировать и управлять ходом разговора с клиентом, эффективно использовать технику задавания вопросов, минимизировать возможность возникновения возражений со стороны клиентов.

Методы работы, используемые в тренинге:

• Мини-лекции с использованием слайдов.
• Работа с раздаточными материалами.
• Деловые игры.
• Мозговой штурм.
• Кейс-стади.
• Ролевые игры с отработкой каждым участником предложенной техники.
• Видеоанализ.